促销是餐饮服务工作中最重要的一环，也是餐厅服务员对菜品展开有效地促销的一项基本功。菜品促销也是餐厅经营者与食客的公关过程，它既可以加深客人与餐厅的距离，也可以反映餐饮企业的企业文化。服务员在促销时采行各种策略，灵活运用促销技巧，对于餐厅销售可起着大力起到。

　　促销前的打算是适当的。要推崇细节，考虑到有可能经常出现的各种问题，即使经验非常丰富的服务员，也无法骄傲自满。　　一、理解本店特色及菜单　　理解本店特色及菜单，还包括:菜系，即市场定位;菜名，即菜品的别称、典故;特色菜，如招牌菜、主打菜、工艺菜;菜的分类，如火锅、凉菜、热菜、汤、主食、小吃等;每道菜的配料及非常简单作法，其口味、分量、制作时间与价格等;酒水的价格、产地、香型、度数等。

　　二、作好服务前的打算　　1.形象　　经常出现在顾客面前的服务员不应是专业的形象，这样可以取得顾客的信任，使工作气氛更为精彩。服务员的专业形象不应反映在仪容仪表、言谈举止、精神状态上，较好的外观展现出能给顾客带给可信赖的感觉。

　　2.礼仪　　礼仪是人与人恋情中的行为规范，是评价一个人基本素质的重要依据。较好的礼仪是认同顾客的主要展现出，顾客一般来说也不会自由选择对自己认同、待客彬彬有礼的服务员为自己服务。　　3.微笑　　服务员与顾客交流时，不应身体额向前倾并面带微笑。身体额向前倾回应友好、待人。

微笑是人内心喜乐情感的大自然流露出，它是热情、礼貌的回应，是诚恳、热情、友好关系、敬重、赞誉的象征物，面带微笑能延长人与人之间的陌生感，也是和睦相处的前提。　　微笑服务是服务员自身较好情绪的展现出，也是热衷本职工作的展现出。

服务员每天下班之前要调节好自己的情绪，只有这样工作一起才能快乐、成功。　　三、较慢加深与客人的距离　　餐厅服务员每天都要与有所不同的顾客做事，处置好与顾客的关系，可以加深彼此之间的距离，使顾客信任并倚赖你。此时向顾客点评菜品，顾客更容易拒绝接受。那么，餐厅服务员如何做到才能在 较短的时间内与客人搞好关系，加深距离呢?　　1.给客人留给友好的 印象　　坦诚、和善、热情的目光是餐厅服务员给顾客留给好印象的前提。

服务员身旁的方位不应在对方面部以双眼为底线、唇部为顶角的倒三角形区域内，这种正面与对方目光共线的身旁令人深感难受、有礼貌，一种人与自然的社交气氛也不会随之营造出来，从而给客人留给友好的感觉。　　2.仔细观察顾客的表情确认寒暄内容　　(1)对于表情喜乐的顾客，可以用某种程度的微笑问候“您好”。　　(2)对于表情郁郁寡欢的顾客，不应以加倍关心的神态，反映嘘寒问暖、体贴关心顾客的态度，来减轻顾客的心烦心情。

　　(3)对于表情兴高采烈的顾客，要以祝贺的口气青睐其到餐厅来用餐.　　(4)对于表情坦率、言语不多的顾客，寒暄时要诚恳有度，无法屡屡与其交流，否则不会引发对方的不满。　　3.态度要大自然庄重　　餐厅服务员要迎合顾客的思路，根据顾客的消费目的、用餐主题，真诚地车站在顾客的角度去讲解菜品。服务员与顾客交流时，首先要竭力符合顾客的心愿，随时打算问顾客的顾虑或涉及问题，提醒和指导顾客失望消费。切忌将自己的意愿和爱好强加顾客，也无法视而不见顾客远超过自己的缴纳能力乱点菜品。

在“顾客 ”的前提下，顾及企业的利益。　　4.运用赞美延长双方的距离　　餐厅服务员对顾客消费的偏爱要给与赞美和认同，但措辞要有助于，不要欺诈讥讽。

　　当客人很高兴并热情地点出有自己青睐的菜时，餐厅服务员可赞美客人有眼力;遇上着装有品位、眼睛流露出热情的神态、说出有亲和力的顾客，服务员可以赞美顾客风度气质不凡;赞美顾客的家人的技巧是赞美孩子的聪慧、老人的慈祥、妻子的贤惠以此来避免双方的陌生感。　　通过赞美，可以使顾客产生感觉和自豪感，对餐厅服务员产生加深的信赖，从而对服务员的销售工作更佳地给与帮助和反对。

　　四、精确做到顾客的心理　　作为餐厅服务员，要想要积极开展有效地的促销活动，较慢并精确地逃跑顾客的心理尤为重要。那么，怎样才能较为好地做到顾客的心理呢?　　1.仔细观察顾客是否是更容易相似的人　　更容易相似的人，性情较圆润，不会较为容易接受餐厅服务员引荐的菜式，也会产生反感和责怪。

　　2.仔细观察顾客的态度是佩服还是刻薄　　餐厅服务员对态度佩服的顾客讲解菜式要诚恳、慎重、细心;对刻薄并夸耀气派的顾客，要再行回应敬佩他的实力，再行从高档菜开始讲解，然后讲解尤其引荐的创意菜肴。　　3.仔细观察客人的表情和目光　　在席面上，大家集中于身旁的人应当是被招待的主宾。

如看菜单时，有的顾客紧皱双眉，解释他不讨厌，或有难言之隐。这时餐厅服务员可主动提醒，大家若无特殊要求，如否有忌口的……　　4.仔细观察并辨别顾客的身份和缴纳能力　　顾客的身份要求了他的社会地位，而身份大多各不相同其兼任的职务或享有的资产。具体了点菜人的身份与社会地位，也就告诉了其经济状况归属于哪个阶层，有所不同的阶层有有所不同的缴纳能力。

回应，餐厅服务员要精确辨别，区别对待。　　总之，餐厅服务员只有通过察言观色精确做到顾客的心理，才能在顺利引荐菜品的同时更佳地为顾客服务。　　五、为客人服务的三个步骤　　当客人入场后，餐厅服务员开始全程点菜服务，这时服务员要特别注意为顾客服务的三个步骤。

　　1.真诚地自我介绍　　餐厅服务员不应以端庄文雅的仪态回头到顾客面前，面带微笑向客人展开自我介绍:“我是xx餐厅的专业服务员，很荣幸有机会结识大家!现在由我来为大家服务。”　　2.精确地问疑惑　　对客人明确提出的各种问题，餐厅服务员都不应给与恰到好处的、精确的问。问问题的过程是客人与餐厅服务员有效地交流的过程，又是创建信任的过程。

当然，餐厅服务员的风度、气质、神态十分最重要，要需要使客人解除疑虑拒绝接受引荐的菜品，接纳餐厅服务员的专业技能。　　3.摸清客人爱好　　在与客人的近距离认识与聊天中，餐厅服务员不会对客人的基本爱好和希望有所理解。如港澳地区人善酸甜，爱人咸鲜，稍脆嫩;京津河北人善略为韦斯，爱人味厚，色注重;西南地区人喜食辣，爱人味厚，口味重;东南地区人善甜味，咸带甜，稍酸甜;西北地区人喜味重，能不吃辣，爱醋香;东北地区人喜味重，爱色轻，不吃炖菜等。

理解确切这些情况，可为餐厅服务员精确获取和引荐客人失望的菜肴奠下基础。　　六、精妙辨别客人的消费档次　　餐厅服务员要擅于通过观察来辨别顾客的有所不同身份，因为有所不同身份的顾客对饮食具有有所不同的拒绝。如一般工、农顾客较为讲究经济实惠，喜好价廉、量大、能下饭的菜肴，但随着生活水平的提升，他们对菜肴的拒绝也讲究质高细致，但要数量充裕。

知识分子、干部较为讨厌细致、酸甜、少而精的菜肴。文化界人士则拒绝菜肴鲜美、营养价值低，口味要弃酸麻、免除性刺激。

华侨一般讨厌家乡口味菜肴，广泛拒绝有新鲜蔬菜，重油腻、弃动物内脏。餐厅服务员在促销菜品时一定要做因人而异，这样才更容易促销顺利。　　辨别客人的消费档次的能力是由餐厅服务员的专业知识和职业悟性要求的。

　　1.仪态辨别　　利用客人的仪表、方言、谈吐、粗鲁辨别其大体的身份。比如，客人垫着一个黑色公文包，用手机在频密地电话联系，那么他有可能是老板或秘书。这时，餐厅服务员则不应主动上前问候“直说几位，否有预约?”通过一段时间的交流，消费信息就拿回了，马上可辨别出有客人的招待标准和档次。

　　2.话语辨别　　餐厅服务员平时在工作中一定要恣意得失，有时通过客人的一句话就可辨别出有客人的消费档次。比如，客人一入餐饮店就说道:“服务员，再行来一瓶五粮液，要货真价实的。”餐厅服务员由此就能辨别出有:这位客人今天的招待非同一般!这样，餐厅服务员就可以主动引荐高品质的菜式，并要做诚恳讲解、细致决定。

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